Nachfolgeregelung: Erfolgs­faktoren beim Unternehmens­verkauf

Der Entscheid, das eigene Unternehmen zu verkaufen, wird selten von heute auf morgen gefällt. Tatsächlich ist kaum eine unternehmerische Aufgabe so vielschichtig wie die Regelung der eigenen Nachfolge. Was sind dabei die zentralsten Erfolgsfaktoren?

Entscheiden und loslassen: Der Gedanke, das mit viel Herzblut aufgebaute Lebenswerk in neue Hände zu geben, löst bei vielen Unternehmern Unbehagen aus. Die Klärung der eigenen, persönlichen Ziele kann helfen, Ängste und Unsicherheiten abzubauen. Fällen Sie den Verkaufsentscheid gut vorbereitet und verfolgen Sie die formulierten Ziele konsequent. Verkaufen werden Sie Ihr Unternehmen nur einmal und nur dann, wenn Sie es auch wirklich wollen. Halbherzige Aktionen schaden Ihrer Firma, kosten Zeit, Geld und Nerven und mindern unter Umständen gar den Wert Ihres Unternehmens.

Zeitdruck vermeiden: Eine Nachfolgeregelung ist ein zeitintensives Unterfangen. Vor allem die Suche nach dem passenden Käufer ist nur schwer planbar. Zudem sollte genügend Zeit für eine saubere Vorbereitung und fundierte Einarbeitung des Nachfolgers eingeplant werden. Zeitdruck verschlechtert die eigene Verhandlungsposition und wirkt sich negativ auf das gesamte Verkaufsvorhaben aus.

Den Wert des eigenen Unternehmens realistisch einschätzen: Es ist erwiesen, dass die meisten Verkaufsbemühungen an den überhöhten Preisvorstellungen des Verkäufers scheitern. Es empfiehlt sich, eine professionelle Unternehmensbewertung durch einen neutralen Dritten erstellen zu lassen. Versuchen Sie, Ihr Unternehmen durch die Augen eines potenziellen Käufers zu betrachten. Dazu müssen Sie das von Ihnen Erreichte keinesfalls schmälern, sondern die aktuelle Situation und die zukünftigen Potenziale realistisch beurteilen.

Den Verkaufsprozess strukturiert angehen: Entscheidend für den Erfolg ist ein strukturierter und professionell geführter Verkaufsprozess. Konkret ist ein Markt zu schaffen, auf dem Angebot und Nachfrage zusammengebracht werden. Seien Sie stets darauf bedacht, Ihr Unternehmen auch während des Verkaufsprozesses so engagiert wie bisher zu führen. Um Unsicherheit innerhalb der Belegschaft oder bei Lieferanten und Kunden zu vermeiden, ist die Wahrung von Vertraulichkeit und Diskretion essentiell. Dies kann meist nur durch einen externen Berater sichergestellt werden. Grundsätzlich empfiehlt es sich, einen Verkauf erst dann zu kommunizieren, wenn die Transaktion auch effektiv abgeschlossen ist.

Zielgerichtet verhandeln und Verbindlichkeit schaffen: Eine strukturierte Vermarktung bildet das Fundament für fruchtbare Verhandlungen. Machen Sie die wichtigsten Eckpunkte wie Übernahmezeitpunkt, Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten so früh wie möglich fest und vermeiden Sie so Leerläufe mit Kaufinteressenten, mit denen bereits bei grundlegenden Aspekten Uneinigkeit besteht. Bei Abschluss der Transaktion ist ein solides, sauberes Vertragswerk unumgänglich, das die vereinbarten Parameter regelt.

Aufgrund der Komplexität eines Unternehmensverkaufs liegen Erfolg und Misserfolg oft nahe beisammen. Mangelnde Erfahrung kann durch den Beizug eines Beraters mit der notwendigen Expertise und einem umfassenden Käufernetzwerk kompensiert werden. Für einen Unternehmensverkauf gibt es keinen vorgefertigten Standardprozess. Das Vorgehen muss mithilfe eines individuellen Vermarktungskonzepts festgelegt werden, das insbesondere den spezifischen Eigenheiten Ihres Unternehmens Rechnung trägt. Ein erfahrener Consultant ist in der Lage, die Bedürfnisse des Eigentümers zu erkennen und ihn entlang des gesamten Prozesses professionell und emotional unbefangen zu beraten. Beim Thema Unternehmensverkauf gilt: Experimente sind immer teurer als guter Rat.