Stolpersteine während der Vertragsphase
Wir werden häufig von Unternehmern kontaktiert, die ihre Nachfolgeregelung bereits selbst aufgleisen wollten und dabei nicht den gewünschten Erfolg erzielen konnten. Doch woran liegt das? In meinem Blogbeitrag gehe ich auf Stolpersteine bei den Vertragsverhandlungen und die Vorteile des Mehrparteienverfahrens ein.
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie sind KMU-Eigentümer und befinden sich in jener Phase des Unternehmertums, in der das Thema Nachfolge – sei es altersbedingt oder aus anderen Gründen – aufkommt. Über Ihr Netzwerk konnten Sie bereits einen potenziellen Kaufkandidaten für Ihr Unternehmen ausfindig machen. Dieser ist sehr interessiert und es finden erste persönliche Treffen statt. Sie schmieden Zukunftspläne, diskutieren über die Übergabe und das Potenzial Ihres Unternehmens. Auch der Kaufpreis kommt zur Sprache und Sie werden sich grundsätzlich einig. Denken Sie.
Es vergehen nun einige Wochen und schliesslich Monate, aber irgendwie will kein Verkauf zustande kommen. Der Kontakt reicht von lose bis intensiv, es zeichnet sich aber keine konkrete Lösung ab. Schlussendlich verlaufen die Verkaufsbemühungen gänzlich im Sand, Ihre Nachfolge haben Sie aber noch immer nicht geregelt. Solche Situationen sind in der Praxis leider keine Seltenheit. Immer wieder werden wir von Unternehmern kontaktiert, die die Nachfolgeregelung selbst aufgleisen wollten und dabei keinen Erfolg hatten.
Unser Ansatz beim Firmenverkauf ist es, immer mehrere interessierte Kaufkandidaten in den Prozess miteinzubeziehen und den Prozess aktiv zu leiten, um stets eine gewisse Dynamik aufrechtzuerhalten. Firmeneigentümer und Kandidaten, die beide keine Erfahrungen mit Unternehmenstransaktionen haben und zudem häufig entgegengesetzte Interessen verfolgen, können sich schnell in den Details der Verhandlungen verlieren. Einen unbeteiligten Dritten in den Prozess einzubinden, bietet zudem den Vorteil, dass unangenehme Themen – wie etwa Preisverhandlungen – diskutiert werden können, ohne dass die Beziehungsqualität der Parteien darunter leidet. Denn die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer ist zentral, da der zukünftige Erfolg des Unternehmens oft eng an die Übergabe und Einarbeitung gebunden ist. Wenn sich bei den Verhandlungen eine der Parteien übervorteilt oder gar über den Tisch gezogen fühlt, erschwert dies eine gute Zusammenarbeit stark.
So sind wir als Consultants Vermittler, Prozessspezialisten und haben manchmal auch einfach ein offenes Ohr für die Anliegen beider Parteien. Unsere langjährige Erfahrung erlaubt es uns, auf sämtliche Unternehmens- und Dealstrukturen einzugehen. Unsere erprobten Verträge sind so einfach wie möglich und so umfangreich wie nötig ausgestaltet und dadurch auch für Laien gut verständlich, weshalb wir die Beteiligten aktiv in die Vertragsverhandlungen einbinden können. Zudem verfolgen wir ein Mehrparteienverfahren, was heisst, dass wir mit mehreren Parteien gleichzeitig in Gesprächen sind und dadurch die Verhandlungsposition des Eigentümers gestärkt wird. So wird auch der Zeitraum zwischen dem Beginn der Vertragsverhandlungen und dem Unterzeichnungstermin so kurz wie möglich gehalten, da diese Dynamik erfahrungsgemäss die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss erhöht.
Die Themen Unternehmensverkauf und -übernahme sind einschneidende Ereignisse, die einen nachhaltigen Effekt auf das eigene Leben ausüben. Es ist deshalb keine Seltenheit, dass die Emotionen hochkochen – im positiven sowie im negativen Sinn. Hier stehen wir Ihnen zur Seite und können Sie mit unserer Erfahrung und Expertise unterstützen.
