Praxistipps für das Erstgespräch
Wie läuft ein Erstgespräch zwischen Verkäufer und Kaufinteressent ab und welche Faktoren haben Einfluss auf sein Gelingen? Michel Bachmann hat die wichtigsten Tipps für ein zielführendes Kennenlernen zwischen Verkäufer und potenziellem Käufer zusammengefasst.
In meinem Blogbeitrag möchte ich auf einige allgemeine Verhaltensgrundsätze im persönlichen Erstgespräch zwischen Verkäufer und Kaufinteressent eingehen.
Äussert ein Kaufkandidat nach Erhalt des Firmenprofils näheres Interesse an einem Unternehmen, kommt es in einem nächsten Schritt üblicherweise zu einem persönlichen Erstgespräch zwischen ihm, dem Verkäufer sowie dem entsprechenden Consultant der Business Broker AG. Damit sich der Eigentümer vor dem ersten Treffen bereits ein Bild seines potenziellen Nachfolgers machen kann, holen wir bei den Interessenten vorab einige persönliche Informationen wie CV, Motivationsschreiben und Angaben zum Eigenkapital ein.
Das Erstgespräch findet in den meisten Fällen in den Räumlichkeiten der Business Broker AG statt. Für das erste Treffen sollte immer ein neutraler Ort gewählt werden, damit sich keine der beiden Parteien auf «gewohntem Terrain» befindet. Dadurch wird gewährleistet, dass sich alle Personen auf der gleichen Ebene – oder eben auf Augenhöhe – begegnen. In gewohnter Umgebung verhält man sich unbewusst oft anders als auf neutralem Boden. Zudem sind die Mitarbeiter vorab meist nicht über den angestrebten Verkauf informiert, womit ein weiterer wichtiger Vorteil darin besteht, dass Vertraulichkeit und Diskretion gewahrt werden können. So wird vermieden, dass im betreffenden Unternehmen unnötiger Erklärungsbedarf entsteht, Flurgespräche ausgelöst werden oder sich innerhalb der Belegschaft Unsicherheit breitmacht. Die Käuferpartei wünscht in der Regel eine Besichtigung des Unternehmens, was in einem weiteren Schritt – je nach Art und Branche der Firma – auf jeden Fall sinnvoll ist und seitens Verkäufer ermöglicht wird. Die Firmenbesichtigung findet jedoch nach dem persönlichen Erstgespräch statt und zwar dann, wenn sich beide Parteien bei den wichtigsten Eckpunkten finden beziehungsweise ein unverbindliches Kaufangebot des Interessenten vorliegt. Vertraulichkeit muss auch im weiteren Prozessverlauf gewahrt werden, weshalb Besichtigungen vorzugsweise ausserhalb der Betriebszeiten erfolgen.
Im persönlichen Erstgespräch geht es primär darum, dass sich der Verkäufer und der potenzielle Käufer kennenlernen. Dabei werden die Hintergründe, Werdegänge, beidseitigen Absichten und Erwartungshaltungen diskutiert. Der erste Austausch dient dazu, allgemeine Fragen zu klären. Sollten sehr spezifische Fragen zum Unternehmen oder zu den Geschäftsabschlüssen ad hoc nicht beantwortet werden können, können diese Angaben auch im Anschluss an das Gespräch noch aufbereitet werden. Detaillierte Einzelheiten, beispielsweise über die Buchungspraxis und ähnliche Auskünfte, gehören allerdings in die spätere Due Diligence Phase. Im Erstgespräch bereits Preisverhandlungen zu führen, ist ebenfalls nicht zu empfehlen, da es erfahrungsgemäss nicht schneller zum Ziel – also zu einem seriös geplanten und vollzogenen Unternehmensverkauf – führt. Bevor man über den Preis spricht, muss sich jede Seite zuerst fundiert ein Bild des Gegenübers machen können.
Nach dem Erstgespräch fällen beide Parteien einen Grundsatzentscheid, ob sie an der Weiterführung des Prozesses interessiert sind. So stellt sich für den Verkäufer die Frage, ob er sich vorstellen kann, seine Firma an den Interessenten zu übergeben. Denn die Übergabe beinhaltet nicht nur den Verkauf per se, sondern auch eine intensive, enge und nicht selten über Monate andauernde Zusammenarbeit während der ganzen Übergabe- und Einarbeitungsphase. Der Kaufinteressent wiederum muss für sich entscheiden, ob die Firma seinen Vorstellungen entspricht und er bereit ist, Unternehmer zu werden und einen grossen Teil seines Eigenkapitals zu investieren. Chemie und Bauchgefühl sind zwei zentrale Aspekte, die nach einem Erstgespräch bereits stimmen sollten. Wenn sich die Erwartungen und Ziele beider Seiten vereinen lassen, stehen die Zeichen für einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen gut.
Fazit und Praxistipps für das Erstgespräch
- Wählen Sie für das erste Treffen einen Standort in neutraler Umgebung, um Diskretion zu wahren und persönlichen Verhaltensmustern und Gewohnheiten entgegenzuwirken.
- Bereiten Sie sich gewissenhaft vor und zeigen Sie dadurch Wertschätzung.
- Treten Sie authentisch, ehrlich und fokussiert auf. Blickkontakt nicht vergessen.
- Überschätzen Sie Ihre eigenen Leistungen nicht, um dem Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen.
- Stellen Sie Fragen und gehen Sie Ihrerseits auf Fragen ein.
- Vermeiden Sie Preisverhandlungen im Erstgespräch und nutzen Sie die Zeit, sich Ihre Entscheidungsgrundlage zu schaffen.
