Der ideale Käufer – gibt es ihn?

Den idealen Käufer finden zu wollen, ist ein hoffnungsloses Unterfangen. Aber den besten Käufer kann man finden.

Ideal ist ein starkes Wort. Es beschreibt die höchsten Ansprüche; etwas, das nicht besser vorstellbar ist. Nun kennen wir alle die Geschichte mit unseren Mitmenschen zur Genüge: Sie wollen nicht immer ganz so, wie wir es gerne hätten. Darum möchte ich gleich zu Beginn festhalten: Den idealen Käufer finden zu wollen, ist ein hoffnungsloses Unterfangen. Die Idee eines Kandidaten, bei dem als solcher keine Verbesserung oder Optimierung mehr denkbar wäre, wird unserer Natur als Individuen nicht gerecht. Daher versuchen wir die Frage in eine praxisrelevante umzuformulieren: «Der beste Käufer für mich - wie kann er gefunden werden?»

Ein Käufer kann erst auf der Bildfläche erscheinen, wenn ein Gut zum Verkauf steht, sprich, wenn ein Verkäufer bereit ist, ein Gut in seinem Eigentum für eine Gegenleistung zu tauschen. Dieser freiwillige Tausch wird durch das Bedürfnis beider involvierter Parteien getrieben, die eigene Zufriedenheit zu steigern. Mit anderen Worten: Ein Tausch wird überhaupt erst möglich, wenn das gleiche Gut verschieden bewertet wird. Wenn Sie beispielsweise Milch kaufen wollen, dann müssen Sie das Geld, das diese kostet, weniger wertschätzen als die Milch. Gleichzeitig muss der Verkäufer die Milch weniger wertschätzen als das Geld, das er dafür bekommt. Sonst fände kein Tausch oder Handwechsel statt. Sie würden Ihr Geld behalten und der Verkäufer seine Milch.  Das gilt auch für eine komplexe Transaktion wie den Verkauf Ihres Unternehmens.

Wir haben also zwei Parteien, den Käufer und den Verkäufer. Wir wissen, dass jede Partei ihre eigene Situation verbessern möchte - ansonsten liesse sich eine Teilnahme an der Transaktion nicht erklären. Was heisst das für die Frage nach dem besten Käufer? Er ist jene Person, die Ihre Zufriedenheit als Verkäufer steigern soll (und andersherum).

Ein Käufer kann das Wohlbefinden des Verkäufers auf verschiedenste Arten beeinflussen. Diese Arten können in einen materiellen und einen immateriellen Themenbereich unterteilt werden. Welche dieser Kriterien jeweils wichtig sind, hängt von der individuellen Betrachtungsweise ab. Daher erhebt meine Aufzählung keinen Anspruch auf Vollständigkeit:

Materieller Themenbereich

• Kaufpreisvorstellungen: Die entgegengesetzte Interessenlage zwischen Käufer und Verkäufer lässt sich am besten im Preis abbilden. Je tiefer die Preiserwartungen des Verkäufers, desto interessanter ist der Deal für den Käufer. Je zahlungsfreudiger der Käufer, desto wohler ist dem Verkäufer.
• Finanzkraft: Die Preisfrage richtet sich nicht nur nach dem Wollen, sondern auch nach dem Können. Selbst der zahlungsfreudigste Käufer ist für einen Verkäufer uninteressant, wenn die nötige Solvenz nicht vorhanden ist. Je zahlungskräftiger ein williger Käufer ist, desto besser für den Verkäufer.
• Zahlungsmodalitäten: Einfache Handwechsel werden üblicherweise mittels Einmalzahlung beglichen. Bei Unternehmenstransaktionen ist dies selten der Fall. Der Grund dafür ist die inhärente Komplexität des Deals und die dadurch ins Gewicht fallende Informations- Asymmetrie zwischen Käufer und Verkäufer. Dieser lässt sich oft nur begegnen, indem Zahlungen gestaffelt ausgeführt werden und somit temporär eine gleichgesetzte Interessenslage geschaffen werden kann. Gleichgesetzt ist sie, weil durch die Staffelung des Kaufpreises für einen gewissen Zeitraum sowohl der Käufer, als auch der Verkäufer zusammen im Unternehmen investiert sind und damit ein gemeinsames Interesse am unternehmerischen Gelingen haben. Dies kann mittels Verkäuferdarlehen oder Earn-Out-Klauseln umgesetzt werden. Für den Verkäufer ist das nur bedingt interessant, denn er möchte ja nicht mehr investiert sein. Zusammengefasst heisst das, je schneller und bedingungsloser der Käufer bereit ist, die Zahlung zu leisten, desto besser für die Zufriedenheit des Verkäufers.

Immaterieller Themenbereich

• Übernahmezeitpunkt und Einarbeitungsphase: Den meisten Personen erscheint es vernünftig, wenn eine Nachfolgeregelung über eine gewisse Zeitdauer geplant und vorbereitet wird und dann geordnet durchgeführt werden kann. Gleichzeitig muss das Ende in Sichtweite sein. Der Prozess sollte so lange wie nötig und so kurz wie möglich gehalten werden. Auch hier besteht ein mögliches Spannungsfeld zwischen den Vorstellungen von Käufer und Verkäufer. Je deckungsgleicher die Vorstellung, desto besser für das Wohlbefinden des Verkäufers.
• Künftige Vision für das Unternehmen: Die Weitergabe des eigenen Unternehmens bedeutet für viele Verkäufer die Weitergabe des eigenen Lebenswerks. In diesem Prozess sind viele Emotionen involviert. Verantwortung in neue Hände abzugeben, ist mit viel Unsicherheit verbunden. Für die Befriedigung des Verkäufers kann es von grosser Bedeutung sein, dass ein Käufer gefunden wird, der die Unternehmung so weiterführen will, wie man es selbst für gut befindet.
• Vorhandenes Branchen- und Fachwissen: Für viele Verkäufer ist es von Bedeutung, dass der Käufer das Unternehmen im eigenen Sinne weiterführt. Dafür ist es nicht nur wichtig, dass er dies will, sondern dass er es auch kann. Oft sind dazu Erfahrung und Vorkenntnisse unerlässlich. Für viele Verkäufer ist es daher zentral, dass der Betrieb in kompetente Hände übergeben wird.

Der Markt - das Sammelbecken aller verfügbaren Kaufinteressenten

Mit der obigen Aufzählung haben wir ansatzweise aufgelistet, nach welchen Kriterien ein Käufer aus Sicht des Verkäufers qualitativ beurteilt werden kann. Doch das ist noch nicht alles. Bei der Suche nach dem besten (also, passendsten) Käufer sind die Rahmenbedingungen von zentraler Bedeutung. Eine der zentralen Fragestellungen der Ökonomie lautet: Was ist die Alternative? Wenn man als Verkäufer nur einen Kandidaten als möglichen Käufer hat, dann fällt eine Einschätzung oft schwer. Auch wenn die Person vielleicht "ganz okay" zu passen scheint - das Fehlen einer Vergleichsgrundlage hinterlässt oft ein unsicheres Gefühl beim Entscheidungsträger: Was, wenn es da draussen einen noch "besseren" Kandidaten gibt? Die Wahl eines Kandidaten wird erst dann robust, wenn sie in einem möglichst grossen Pool an Kaufinteressenten gemacht werden kann.

Zusammenfassend kann man sagen:

• Die Wahlmöglichkeiten beschränken sich auf die Grösse des Marktes, das heisst, die verfügbaren Kaufinteressenten.
• Die Beurteilung der Eignung eines Kaufinteressenten fällt schwer ohne Vergleichsgrundlage.
• Aus den vorhandenen Kandidaten wird der beste Kandidat gewählt. Der beste Käufer zeichnet sich dadurch aus, dass er die beste Option unter den verfügbaren Kaufinteressenten ist.
• Der ideale Käufer ist die beste Option unter allen denkbaren Kaufinteressenten. Aber natürlich ist es nicht möglich, alle womöglich denkbaren Kandidaten der Welt kennenzulernen. Der ideale Käufer ist somit ein intellektuelles Konstrukt und in der Praxis nicht relevant.