L’acheteur parfait existe-t-il ?

Chercher l’acheteur parfait peut sembler une quête vaine. Toutefois, il est possible de trouver l'acheteur qui répond le mieux à vos attentes.

Parfait est un mot fort. Il décrit le niveau d’exigence le plus élevé ; rien ne le surclasse. Il est rare de trouver d’autres personnes qui souhaitent et ont la capacité à faire les mêmes tâches que nous à l’identique. C’est pourquoi je tiens à dire dès le début : essayer de trouver l’acheteur parfait est une quête vaine. L’idée d’un candidat qui remplirait l’ensemble de vos critères sans amélioration possible ne serait pas concevable car la perfection ne se trouve pas dans la nature. C’est pourquoi nous essayons de reformuler la question de la manière suivante : “ Comment puis-je trouver le meilleur acheteur selon moi ? “

Un acheteur peut manifester son intérêt uniquement lorsqu’un bien est mis en vente, c’est-à-dire lorsqu’un vendeur est prêt à échanger son actif (bien immobilier, son entreprise, un véhicule, ...) contre quelque chose en retour. Cet échange volontaire est motivé par le besoin des deux parties impliquées d’accroître leur propre satisfaction. En d’autres termes, une transaction a lieu uniquement lorsque le même bien est évalué différemment. Par exemple, si vous voulez acheter du lait, vous devez valoriser davantage le lait que l’argent que vous allez débourser pour l’obtenir. En même temps, le vendeur doit accorder moins de valeur au lait qu’à l’argent qu’il en reçoit. Sinon, il n’y aurait pas de transaction ou de changement de propriété. Vous garderiez votre argent et le vendeur garderait son lait.  Cela s’applique également à une transaction complexe telle que la vente de votre entreprise.

Nous avons donc deux parties, l’acheteur et le vendeur. Nous savons que chaque partie veut améliorer sa propre situation - sinon il serait impossible d’expliquer sa participation à la transaction. Comment cela se traduit au sujet de la question du “meilleur” acheteur ? Il s’agit de la personne qui est censée maximiser votre satisfaction en tant que vendeur (et vice versa).

Un acheteur peut influencer le bien-être du vendeur de diverses manières. Ces manières peuvent être divisées en un domaine tangible et un domaine intangible. La question est de savoir lesquels de ces critères sont importants. L'importance ou non est subjective et dépendra donc de chaque personne. Par conséquent, ma liste n’a pas la prétention d’être exhaustive :

Domaine tangible :
Attentes en matière de prix d’achat : Les intérêts opposés entre l’acheteur et le vendeur peuvent être mieux reflétés dans le prix. Plus les attentes du vendeur en matière de prix sont basses, plus l’affaire est intéressante pour l’acheteur. Plus l’acheteur est disposé à payer, plus le vendeur est à l’aise.
Solidité financière : La question du prix n’est pas seulement basée sur la volonté, mais aussi sur la capacité. Même l’acheteur le plus compétent et motivé ne représente pas un candidat sérieux s’il n’est pas solvable. Plus un intéressé est solvable, mieux c’est pour le vendeur.
Modes de paiement : Les factures simples sont généralement réglées au moyen d’un paiement unique. C’est rarement le cas pour les transactions d’entreprise. La raison en est la complexité inhérente de la transaction et l’asymétrie d’information qui en résulte entre l’acheteur et le vendeur. Souvent, cela ne peut être contré que par des paiements échelonnés et donc par la création temporaire d’un niveau d’intérêt égal. Il en est de même parce qu’en échelonnant le prix d’achat pendant une certaine période, l’acheteur et le vendeur s’investissent ensemble dans cette transmission et ont donc un intérêt commun dans la réussite entrepreneuriale. Cela peut se faire au moyen de prêts vendeur ou de clauses de complément de prix. Pour le vendeur, cela n’a qu’un intérêt limité, car il ne veut plus être investi. En résumé, plus l’acheteur est prêt à effectuer le paiement rapidement et inconditionnellement, mieux c’est pour la satisfaction du vendeur.
Domaine intangible
Temps de reprise et phase d’accompagnement : la plupart des gens pensent qu’il est logique qu’un plan de succession soit planifié et préparé sur une certaine période, puis exécuté de manière ordonnée. Parallèlement, la fin doit être dans un horizon temporel relativement rapproché. Le processus doit être suivi aussi longtemps que nécessaire et aussi court que possible. Ici aussi, il y a une zone de tension possible entre les idées de l’acheteur et du vendeur. Plus l’idée est congruente, mieux c’est pour le bien-être du vendeur.
Vision d’avenir de l’entreprise : Pour de nombreux entrepreneurs, transmettre leur propre entreprise signifie transmettre le travail de toute leur vie. Il y a beaucoup d’émotions impliquées dans ce processus. Le transfert de responsabilités à de nouvelles mains est associé à beaucoup d’incertitude. Pour la satisfaction du vendeur, il peut être d’une grande importance que l’on trouve un acheteur qui souhaite continuer l’entreprise dans la même direction qu’au fil des années précédentes.
Secteur d’activité et expertise existants : Pour de nombreux vendeurs, il est important que l’acheteur continue de diriger l’entreprise dans une logique de pérennité. Pour cela, il n’est pas seulement important qu’il veuille le faire, mais qu’il puisse aussi le faire. L’expérience et les connaissances préalables sont souvent indispensables. Pour de nombreux vendeurs, il est donc crucial que l’entreprise soit confiée à des mains compétentes.
Le marché - le creuset de tous les acheteurs potentiels disponibles
Avec la liste ci-dessus, nous avons énuméré quelques critères selon lesquels un acheteur peut être évalué qualitativement du point de vue du vendeur. Mais ce n’est pas tout. Dans la recherche du meilleur acheteur (c’est-à-dire le plus approprié), les conditions-cadres sont d’une importance capitale. Une autre question importante est : “Quelle est l’alternative ?” Si, en tant que vendeur, vous n’avez qu’un seul candidat comme acheteur potentiel, il est souvent difficile de faire une évaluation sans base de comparaison. Même si la personne peut sembler correspondre « totalement », l’absence de base de comparaison laisse souvent le décideur avec un sentiment incertain : Et s’il y avait un candidat encore « meilleur » ? Le choix d’un candidat ne devient sûr que s’il peut être fait dans le plus grand nombre possible d’acheteurs potentiels.

En résumé, on peut dire :

Les choix sont limités à la taille du marché, c’est-à-dire aux acheteurs potentiels disponibles.
Il est difficile d’évaluer l’aptitude d’un acheteur potentiel sans base de comparaison.
Le meilleur candidat sera choisi parmi les candidats existants. Le meilleur acheteur se caractérise par le fait qu’il est la meilleure option parmi les acheteurs potentiels disponibles.
L’acheteur idéal est la meilleure option parmi tous les acheteurs potentiels imaginables. Mais bien sûr, il n’est pas possible de connaître tous les candidats possibles dans le monde. L’acheteur parfait est donc une construction intellectuelle et n’est pas pertinent dans la pratique.