Comme les émotions Influencent la valeur de l’entreprise
Quelle est la valeur d’une petite ou moyenne entreprise (PME) ? Ce n’est pas une question facile, mais qui préoccupe un bon nombre d’entrepreneurs, car au cours des cinq prochaines années, selon une étude conjointe du Credit Suisse et de l’Université de Saint-Gall de 2016, 70 à 80 000 propriétaires devraient transmettre leur PME en Suisse. Un chiffre impressionnant qui concerne 400 000 emplois et qui revêt donc une importance capitale pour l’économie suisse dans son ensemble.
Lors de la planification de votre propre succession, il est important que l’entrepreneur clarifie d’abord ses propres souhaits, objectifs et besoins. Certaines questions centrales à cet égard (non exhaustives) sont les suivantes : Mon entreprise est-elle dépendante de moi ? (Puis-je, en tant que propriétaire, partir en vacances pendant quatre semaines sans que l’entreprise ne s’arrête) ? Dans quelle mesure est-il important pour moi de préserver les emplois existants ? Est-ce que je veux que l’entreprise continue au sein de ma famille ? Le ou les membres de la famille sélectionnés sont-ils suffisamment qualifiés pour cela ? Est-ce que je connais d’autres successeurs appropriés à l’intérieur ou à l’extérieur de l’entreprise ? Qu’en est-il du financement du prix d’achat ? Quelle doit être la valeur de l’entreprise et quelle est ma marge de manœuvre à cet égard ? Dans quelle mesure est-ce que je dépends financièrement d’une vente d’entreprise réussie pour pouvoir maintenir mon niveau de vie à la retraite ?
Sous quelle forme et dans quelles conditions la succession d’entreprise doit-elle être réalisée ?
Selon l’étude susmentionnée, 41 % des propriétaires de PME ont l’intention de transmettre leur entreprise au sein de la famille. C’est compréhensible, car vous connaissez bien personnellement le successeur et il existe une relation de confiance étroite. Mais ce n’est pas toujours possible. Les propriétaires de PME hésitent souvent à envisager de les vendre à des tiers. Ils sont encore moins favorables à mettre en œuvre cette stratégie, car l’acheteur potentiel n’est pas facile à identifier, et inconnu. Les impondérables semblent être beaucoup plus importants qu’avec un plan de succession intra familial. Néanmoins, 31% des propriétaires envisagent des solutions successorales purement externes à la famille. Parmi ces formes de succession, la vente à des salariés (dirigeants) est le plus souvent mentionnée, avant la vente à une autre société ou à une société de capital-investissement ou encore à des personnes physiques extérieures à l’entreprise. Cependant, la tendance de la transmission à des acheteurs externes ne cesse de s’accentuer, car les nouvelles générations de successeurs intra familiaux souhaitent de plus en plus poursuivre une carrière en dehors de l’entreprise familiale que par le passé. L’enquête susmentionnée montre également que les membres de la famille et les amis peuvent reprendre l’entreprise à un prix particulièrement bas. Les deux groupes bénéficieront d’une décote moyenne de 41 % par rapport à une valorisation orientée vers le marché. Pour près de 20% des successeurs de la famille, le prix de reprise était même nul.
Comment les différents points de vue influencent-ils le prix ?
La tarification joue toujours un rôle central dans les solutions de succession ou la vente d’entreprise, qu’elle soit effectuée avec une partie interne de la famille ou de l’entreprise ou avec une partie externe. La perspective et, en fin de compte, la capacité des parties à s’entendre sur un prix de vente mutuellement acceptable. Tout d’abord, mettons-nous dans la position d’un vendeur.
Le développement et la gestion de l’entreprise, les efforts qu’ils ont déployés, les années de privation de temps et d’argent et les risques pris ont laissé aux propriétaires des émotions formatrices. Par conséquent, lors de la détermination de la valeur de sa propre entreprise, on tient souvent compte des innombrables heures supplémentaires travaillées, des salaires qui ne sont pas conformes au marché pendant de nombreuses années, des capitaux immobilisés dans l’entrepôt, des investissements dans l’infrastructure et les machines de l’entreprise. Pour de nombreux propriétaires, la somme de ces éléments individuels correspond à la valeur de leur entreprise, arguant que si un acheteur devait partir de zéro, il devrait faire le même effort personnel et financier pour construire une entreprise comparable. De plus, les propriétaires manquent souvent le moment idéal pour planifier la succession. Prenons l’exemple d’une entreprise de construction mécanique de Suisse orientale qui réalise encore aujourd’hui un chiffre d’affaires de 3 millions de francs, mais il y a trois ans, ce chiffre d’affaires était encore de 4,5 millions de francs. Quelles que soient les raisons de cette évolution, qu’il s’agisse de la perte de clients, de fournisseurs ou d’employés clés, d’une concurrence accrue sur le marché, de produits et services alternatifs, d’une réduction des activités de vente et de marketing ou du choc du franc, le propriétaire de l’entreprise garde le souvenir qu’il avait autrefois un chiffre d’affaires de CHF 4,5 millions et que, de son point de vue, cela correspond au véritable potentiel de la valeur de son entreprise.
Les acheteurs potentiels, quant à eux, évaluent une entreprise principalement sur la base de ses performances commerciales actuelles. Ce faisant, ils tentent d’évaluer les risques et le potentiel de développement et d’en déduire un prix d’achat. Pour les entreprises établies, le bénéfice actuel est probablement la référence la plus centrale. Les bénéfices et les investissements historiques sont inclus dans l’évaluation de l’entreprise via la valeur de substance, mais avec une plus faible pondération. Les acheteurs ne sont généralement pas disposés à compenser financièrement la valeur émotionnelle que l’entreprise a pour le propriétaire, ni le travail de développement à effectuer pour atteindre son plein potentiel.
Comment les émotions affectent-elles le prix ?
Après la réalisation d’une transaction, nous pouvons déterminer la différence entre le prix de vente prévu et le prix réel du marché. Le prix du marché est en moyenne inférieur d’environ 25% aux attentes des vendeurs. Cependant, les écarts entre le prix attendu et le prix payé sont larges et dépendent de l’industrie, de sorte que la valeur moyenne n'est pas une valeur très représentative. Les valeurs relativement les plus basses étaient inférieures à dix pour cent des attentes initiales en matière de prix d’achat. Si l’écart par rapport au prix attendu est déterminé en incluant la taille de la transaction comme facteur de pondération dans le calcul, la décote est de 15 %. Cela indique que les propriétaires de petites entreprises ont des attentes de prix plus élevées ou que les acheteurs de petites entreprises intègrent des décotes de risque plus élevées. Si le propriétaire actuel prend lui-même en charge de nombreuses tâches clés de l’entreprise et délègue trop peu ou pas du tout, son départ devient un risque difficile à évaluer pour l’acheteur en raison du manque de diffusion du savoir-faire au sein de l’organisation.
À l’inverse, il existe également des exemples où des entreprises ont été vendues jusqu’à deux fois le prix de vente initialement prévu. Les raisons en sont principalement dues à une situation concurrentielle entre plusieurs acheteurs potentiels qui est avantageuse pour le vendeur ou à des produits et services qui séduisent émotionnellement les acheteurs. Déterminer la valeur d’une entreprise à vendre au plus près du marché est une étape préparatoire importante dans le cadre d’une succession ou d’une cession d’entreprise. Les entrepreneurs concernés feraient bien de faire appel à des spécialistes expérimentés en transactions lorsqu’ils souhaiteront déterminer une valeur d’entreprise réaliste et, surtout, proche du marché. Si une vente est initiée avec des prix demandés gonflés, cela peut retarder considérablement le processus de transfert ou, dans le pire des cas, même conduire à l’arrêt d’un processus.
