Premier entretien: quel est le comportement à adopter?

Comment se déroule un premier entretien chez Business Broker et quels sont les facteurs influençant sa réussite ? Dans cet article de blog, Michel Bachmann vous résume les conseils les plus importants afin d’organiser de manière optimale cette rencontre.

Dans cet article, je vais passer en revue quelques principes généraux concernant le comportement à adopter lors d’un premier entretien entre un vendeur et un acheteur intéressé.

Dès lors qu’un acheteur potentiel exprime son intérêt pour une entreprise après avoir reçu le profil de la société, l’étape suivante consiste, habituellement, à organiser un premier entretien individuel auquel seront présents l’acheteur potentiel, le vendeur et le consultant de Business Broker SA. Pour permettre au propriétaire de se faire une idée de l’éventuel repreneur avant la première rencontre, nous recueillons auprès de l’intéressé certains documents, par exemple, un CV, une lettre de motivation et des informations sur les capitaux propres.

La plupart du temps, le premier entretien a lieu dans les locaux de Business Broker SA. Ce premier entretien devrait toujours être prévu dans un endroit neutre, cela évite qu’une des deux parties ne se retrouve en «terrain conquis». En effet, lorsqu’ils sont dans un environnement familier, les individus se comportent souvent différemment qu’en terrain neutre. Opter pour les locaux du consultant permet donc de garantir que les personnes seront sur un pied d’égalité. À cela s'ajoute le fait que, généralement, les collaborateurs ne sont pas informés à l'avance du projet de vente, par conséquent, la confidentialité et la discrétion sont assurées. Cela évite d’une part au vendeur de devoir fournir des explications inutiles au sein de son entreprise et d’autre part que des rumeurs se propagent ou que des incertitudes se créent parmi son personnel. En règle générale, l’acheteur potentiel souhaitera visiter l'entreprise, ce qui, en fonction du secteur d’activité de l’entreprise, sera opportun par la suite et rendu possible par le vendeur. Cependant, cette visite se déroulera après le premier entretien personnel et lorsque les deux parties se seront entendues sur les principaux points clés ou que le repreneur potentiel aura déjà fait une offre d’achat non contraignante. Etant donné que la confidentialité doit être assurée tout au long du processus, les visites auront lieu de préférence en dehors des heures de bureau. 

Le premier entretien a principalement pour objectif de permettre au vendeur et à l'acheteur potentiel d'apprendre à se connaître. Les discussions portent sur le contexte, les antécédents, les intentions et les attentes des deux parties. Le premier échange sert à clarifier des questions d’ordre général. S'il n'est pas possible de répondre à des questions très spécifiques sur l'entreprise ou sur des transactions commerciales, cela peut se faire après la réunion. Toutefois, les informations détaillées concernant, par exemple, les pratiques comptables et d’autres renseignements similaires, relèvent de la phase de diligence raisonnable ultérieure. Il est également déconseillé de mener des négociations sur le prix lors du premier entretien. L’expérience a montré que le but recherché, à savoir la vente planifiée de l'entreprise et sa réalisation sérieuse, ne sera pas atteint plus rapidement. Avant de parler du prix, chaque partie doit d'abord se faire une idée de l'autre.

C'est à la suite de cette première rencontre que les deux parties prennent une décision de principe quant à leur intérêt à poursuivre le processus. Pour le vendeur, par exemple, la question se pose de savoir s'il peut s'imaginer céder son entreprise à la partie intéressée. En effet, la transaction n'implique pas uniquement la vente en soi, mais aussi une coopération étroite et intensive qui s’étend sur plusieurs mois pendant les phases de transfert et de familiarisation. Quant à l'acheteur potentiel, il doit décider si l'entreprise répond à ses attentes, s'il est prêt à devenir entrepreneur et à investir une grande partie de son capital propre. Le premier entretien permet également faire ressortir deux aspects essentiels pour ce genre de transaction: l’alchimie et l’intuition. Si les deux parties arrivent à concilier leurs attentes et objectifs respectifs, les conditions d’une négociation réussie sont réunies. 

Conclusion et conseils pratiques pour le premier entretien

• Choisissez un environnement neutre pour le premier entretien pour préserver la discrétion et limiter les comportements personnels et les habitudes.
• Préparez-vous consciencieusement et témoignez ainsi votre estime.
• Soyez authentique, honnête et concentré. N'oubliez pas le contact visuel.
• Ne surestimez pas vos propres performances afin de rencontrer votre interlocuteur d’égal à égal.
• Posez des questions et répondez aux questions.
• Évitez les négociations de prix lors du premier entretien et profitez-en pour constituer les fondements de votre décision de principe.