Processus de vente : Les dernières étapes
Dans cet article, je vais aborder 4 sujets importants que vous retrouverez lors des dernières étapes du processus de vente : le prix & les modalités de paiement, la signature & l’exécution, la période d’accompagnement et la communication aux parties prenantes.
Prix de vente et paiement
Parlons tout d’abord du prix de vente et des modalités de paiement. Pour commencer, il est indispensable que ces deux éléments apparaissent par écrit dans une lettre d’intention, remise par l’acheteur généralement avant l’étape de la due diligence. Le prix de vente peut être divisé en plusieurs parts : une part fixe et une variable basée sur la performance future de la société ou plus communément appelée « earn-out ». Ainsi, même si l’acquéreur et le vendeur se mettent d’accord sur un prix, les modalités de paiement peuvent fortement influencer la décision du vendeur. Prenons l’exemple d’une société dont le prix de vente est fixé à CHF 1'000'000.- pour laquelle deux acquéreurs présentent une offre différente au vendeur. Le premier propose d’acheter la société pour CHF 1'000'000.- avec un paiement de CHF 500'000.- à la signature et le reste payable sur 5 ans, alors que le deuxième candidat propose une offre à CHF 850'000.- avec un paiement total à la date d’exécution. Quelle serait la meilleure solution selon vous ? La réponse vous appartient ! Peut-être qu’un cédant privilégiera une somme moins élevée, mais avec un versement immédiat alors qu’un autre préférera un montant plus élevé, mais avec un paiement en plusieurs tranches. Quoiqu’il en soit, il est primordial que ces éléments soient clairement discutés lors des négociations et mis par écrit.
Signature et exécution
Le grand moment tant attendu est arrivé et la pression se fait ressentir des deux côtés. La signature d’un contrat de vente marque la fin d’un long processus et le début d’une nouvelle aventure pour l’heureux élu. Il est important que cette signature se déroule dans de bonnes conditions. Celle-ci peut se faire quelques jours, voire quelques semaines avant l’exécution du contrat de vente, ou alors simultanément le même jour. Généralement, une fois que les deux parties se sont mises d’accord sur le contrat de vente, l’idée est de le signer assez rapidement et de demander à l’acquéreur de verser un acompte. Cette méthode permet ainsi à l’acquéreur de confirmer sa volonté pour l’achat et au vendeur de se concentrer sur les derniers éléments à régler, à savoir : la préparation des documents d’exécution et la période d’accompagnement. Il faut préciser que dans cette situation, aucun changement au registre du commerce n’est fait au moment de la signature. Ainsi le vendeur reste encore propriétaire jusqu’à la date d’exécution du contrat de vente. Si la signature et l’exécution du contrat ne se font pas le même jour, essayez de ne pas laisser trop de temps entre ces deux étapes. En règle générale, une période de 2 à 3 semaines entre la signature et l’exécution semble être convenable pour les deux parties.
Période d’accompagnement
Comme vous pouvez l’imaginer, la transmission d’une entreprise passe par la mise en place d’une période d’accompagnement afin que la transmission du savoir-faire entre le cédant et le repreneur puisse être faite de manière optimale. Clairement définie dans le contrat, la rémunération du cédant doit être séparée du prix de vente de l’entreprise pour éviter tout risque fiscal. Elle prend généralement la forme d’un contrat de travail ou alors d’un mandat à l’heure. Notre expérience montre que la durée de cette période varie entre 3 à 6 mois. Bien entendu elle peut durer plus longtemps comme moins longtemps. Retenez une chose concernant la durée : il faut qu’elle soit aussi longue que nécessaire mais aussi courte que possible.
Communication aux parties prenantes
Quand et comment faut-il informer les clients, les fournisseurs, les employés, etc ? Cette question nous revient systématiquement et la réponse peut varier. La plupart du temps, les employés de la société ne sont pas informés du changement de propriétaire avant l’exécution d’un contrat. Toutefois, cette décision doit être prise par le cédant et lui seul peut décider d’en avertir les employés avant la vente. En revanche, il est très important que les clients ne soient pas informés tant que le changement de propriétaire n’a pas été effectué au registre du commerce. Les conséquences pourraient être dramatiques !
Conclusion
Pour conclure, je tiens à vous donner un dernier conseil important pour que ces dernières étapes se déroulent sans encombre : mettez par écrit tous les éléments discutés et faites-les valider une seconde fois à l’acquéreur. Vous perdrez ainsi moins de temps au moment de la mise en place du contrat de vente !
