Réussir l’achat d’une entreprise : que faut-il apporter en tant qu’acheteur ou acheteuse pour y parvenir ?

Être indépendant(e) ne signifie pas nécessairement créer une entreprise de toutes pièces. Une alternative intéressante est l'achat d'une entreprise existante qui aspire à une succession. Mais que doit-on apporter en tant que futur(e) propriétaire d'entreprise ? Georges Mavrakis, membre de la direction et consultant senior chez Business Broker SA, partage son expérience et donne un aperçu précieux du profil idéal de l'acheteur ou de l'acheteuse d'entreprise.

Quelles sont les conditions qu'un acheteur d'entreprise doit remplir ?

Un acheteur potentiel doit avant tout avoir un esprit d'entreprise prononcé. Cela signifie prendre des risques, les évaluer de manière réaliste et prendre des décisions fondées. L'autoréflexion est indispensable à cet égard : celui ou celle qui connaît ses propres forces et faiblesses est mieux à même d'évaluer comment il ou elle peut faire profiter l'entreprise de ses capacités.

Un autre point important est l'identification avec les produits ou les services de l'entreprise. Un lien émotionnel assure la motivation et favorise le succès à long terme. Les acheteurs qui passent le pas doivent en outre se préparer à porter plusieurs casquettes à la fois - de la direction au marketing en passant par la vente. Le soutien de son propre environnement familial est indispensable à la réussite de cet engagement émotionnel et temporel important.

Une fois ces conditions de base remplies, il convient de prendre en compte d'autres critères décisifs, que nous vous présentons ci-après.

1. Les critères de réussite de l'entreprise 

L'achat d'une entreprise est un processus complexe qui nécessite une analyse minutieuse et requiert des décisions fondées. Afin de pouvoir prendre une décision d'achat fondée, l'acheteur ou l'acheteuse d'une entreprise devrait accorder une attention particulière aux critères de réussite centraux de l'entreprise. Les questions suivantes jouent un rôle important à cet égard :
- Comment fonctionne le modèle d'entreprise ? 
- Quelles sont les sources de chiffre d'affaires décisives ? 
- Y a-t-il un potentiel de croissance ? 

Pour les PME, la dépendance vis-à-vis de l'ancien propriétaire est aussi un facteur critique. On sous-estime souvent à quel point les connaissances techniques, la connaissance du marché et la vision entrepreneuriale de ce dernier contribuent au succès de l'entreprise. Cette dépendance peut représenter un grand défi pour les acheteurs, car les lacunes en matière de connaissances sont difficiles à combler. 

Dans de tels cas, il est d'autant plus important de procéder à une analyse approfondie qui remet en question non seulement les structures de l'entreprise, mais aussi le rôle du propriétaire. Dans quelle mesure le succès de l'entreprise dépend-il de son réseau personnel, de son savoir-faire ou de sa direction opérationnelle ? Les acquéreurs d'entreprises devraient s'assurer qu'un transfert de connaissances et d'expérience est possible afin de garantir une transition en douceur.
 

2. Quels capitaux sont nécessaires et comment les financer ?

Les besoins en capitaux et le financement de l'acheteur ou de l'acheteuse peuvent influencer le processus de vente. Comme la plupart des achats d'entreprises ne se font pas sans financement externe, les banques jouent un rôle central. Elles examinent la situation financière de l'acheteur ou de l'acheteuse et calculent la capacité de remboursement sur la base des bénéfices escomptés de l'entreprise. 

Les acheteurs devraient être préparés à envisager, outre les crédits bancaires classiques, d'autres sources de financement telles que des investisseurs privés, des partenaires commerciaux ou l'environnement personnel - par exemple les amis et la famille. En outre, des modèles alternatifs tels qu'un prêt vendeur, dans lequel une partie du prix d'achat est remboursée de manière échelonnée sur une période définie, idéalement à partir des futurs bénéfices de l'entreprise, peuvent être envisagés. Il convient de noter que les transactions réussies échouent rarement en raison du financement, mais bien plus souvent en raison de divergences d'opinion sur le prix entre l'acheteur et le vendeur.

3. Un conseil professionnel 

Pour les acquéreurs d'entreprises, un conseiller ou une conseillère expérimenté(e) est un accompagnement indispensable pour maîtriser avec succès le processus exigeant de l'achat d'une entreprise. Pour les vendeurs, Business Broker SA, assume une fonction de gestionnaire de projet : elle coordonne l'ensemble du processus et met à disposition un savoir-faire juridique et comptable.

Une alchimie basée sur la confiance entre l'acheteur et le vendeur est un facteur de réussite décisif. Dès le début du processus, un conseiller veille à ce que les entretiens personnels se déroulent de manière structurée et soient basés sur une estime mutuelle. Cet accompagnement neutre et compétent permet non seulement de désamorcer les tensions émotionnelles, mais aussi d'identifier à temps les éventuels obstacles.

Bien qu'il soit théoriquement possible de procéder à l'achat d'une entreprise sans assistance externe, il est déconseillé de le faire. Un conseiller professionnel apporte non seulement les compétences techniques nécessaires, mais veille également à ce que le processus d'achat se déroule sans heurts, de manière efficace et ciblée.

Vous êtes intéressé(e) par l'achat d'une entreprise ou la vente de votre propre entreprise ? Contactez Business Broker SA pour en savoir plus sur le processus de vente et profiter de l'expertise de conseillères et conseillers expérimentés.